Suorat ja epäsuorat hankinnat B2B-verkkokaupassa

B2B-ostamisessa erotellaan usein ns. suorat ja epäsuorat hankinnat. Suorat hankinnat ovat välittömästi omaan tuotteeseen liittyviä hankintoja, esim. osakomponentteja. Epäsuorat hankinnat puolestaan ovat hankintoja, jotka eivät suoraan liity yrityksen omaan tuotantoon tai materiaaleihin. Tällaisia ovat esimerkiksi erilaiset asiantuntijapalvelut, konttoritarvikkeet, puhelimet, tietokoneet jne.

Posti Oyj:n tutkimuksen mukaan digitaalisten kanavien kautta tehtyjen epäsuorien hankintojen osuus on keskimäärin 36 prosenttia epäsuorien hankintojen kokonaisarvosta. Lähes neljännes suomalaisyrityksistä tekee valtaosan, jopa kaikki epäsuorat hankinnat digitaalisten kanavien kautta.

Suorat hankinnat puolestaan perustuvat usein pidempiaikaisiin jatkuviin toimitussopimuksiin, etenkin suuremmissa yrityksissä. Epäsuorat hankinnat ovat luonteeltaan enemmän satunnaisia ja siten paremmin verkkokauppaan soveltuvia.

Opinnäytetyössäni tehtyjen haastetteluiden pohjalta tuli ilmi, että suorat tai epäsuorat hankinnat eivät ole sinällään määräävä tekijä, vaan hankittavan kokonaisuuden vaikeusaste. Yksiselitteiset, tunnetut, ymmärrettävät tuotteet ja palvelut voi ostaa verkkokaupan kautta mutta mikäli ostossa on mahdollisuus tehdä virheitä, niin hankinta ja sen määrittely tehdään mieluummin henkilökohtaisen keskustelun kautta, koska hankinnassa tapahtuneen virheen korjaaminen on työlästä, aikaa vievää ja kallista. Usein asiakas haluaa myös siirtää mahdollisten virheiden osalta vastuun hankittavasta kokonaisuudesta myyjän puolelle.

B2B-liiketoiminnan kompleksisuuden vuoksi onkin vaikea nähdä, että ostajat siirtyisivät ostamaan täysin verkkokaupasta muuta kuin helposti ymmärrettävää, kohtalaisen yksinkertaista ns. standarditavaraa. Näitä sisältyy tyypillisesti ns. epäsuoriin hankintoihin. Vaikeammat kokonaisuudet halutaan keskustella läpi ihmisten kesken virheiden välttämiseksi, vaikka niiden esittämiseen olisikin teknisiä ratkaisuja, kuten esim. CPQ-myyntikonfiguraattori. 

Lataa koko raportti alla olevasta linkistä.

Lähde: Modernin B2B-verkkokaupan vaatimukset, Jukka Kivari, opinnäytetyö, Laurea Ammattikorkeakoulu

Kommentoi

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggaajaa tykkää tästä: